目前，金鼎广场项目开始进入营销阶段，工作的重点将围绕产品营销全面展开。产品营销，是市场实现过程，是房地产资金从实物形态向货币形态的惊险一跳的过程。能否得到市场的接受？能否实现利润目标？能否快速消化？等等，系统、全面和科学的营销策略和方案，是项目市场目标的实现的基本途径和手段。
本提案是项目的营销策略的整合报告，主要从项目营销的各基本要素入手，提出较为系统、全面和客观的分析和归纳，构筑绿海·金鼎广场的整体营销框架，并为各具体操作方案，提供清晰的方向、目标和任务。提案分五个部分：
现场营销大多数项目操盘手法简单、落伍，现场布置、气氛营造、销控方式、营销配合都一般。部分新兴大盘逐步走向营销时代.如:(塞纳名城、香溪美林为代表项目)。
项目规模目前本楼盘总体规模较小，萍乡市场上总建面达15万以上的逐步增多，萍乡大盘时代即将到来。
萍乡市场（市区）的土地供应在03至05年度开始紧缩，但总体供应依然较大（安源新区）。今年与去年同比价格整体上扬10%左右，房地产市场的繁荣在05达到顶峰。从今年开始，政府新政策不断出台，市场总体的火爆程度有所放缓，市场进入调整期，销售形势有所减弱，但总体依旧被看好。
萍乡市场价格上涨原因主要有两种，商品房整体素质提高、城市发展加快。少数置业者为二次置业（换房）或买房投资，初次置业还是占主力，市场销售的主力户型依然是以三房两厅130㎡居家型物业为主，但市场的销售的户型面积在逐步变小，从160平方米的三房到140平方米的三房，到现在110—140的三房为主，未来的三房向功能实用、经济型三房转变。
家庭购买为主，基本上是全家人共同参考整个置业过程，但决策都以本人占主导地位。置业群总体上比较成熟、理性，决策周期较长，而且，决策不在于购房者本人，其参考决策群有较强的影响力。项目的销售的过程中，对参考决策群的把握也将成为重要方向之一。
萍乡居民的居住习惯与其它中等城市一样，就近居住、生活和工作。根据城市的现状加上结合路网的通达性不高，置业的消费群体主要来自以上几个区域，一是市区（本项目属于市区），二是湘东片区。三是安源片区。四是为上栗及芦溪片区。
从市场调研中发现，萍乡房地产市场比较规范性，在预售的审查上严格。本项目暂未拿到预售证，还不能公开销售。银行对贷款的控制较严，首期必须在三成以上，而且手续审查严格。
经过多年的建设，城市形态已基本拉开，以安源新区及金三角未来发展的重点，代表的人口经济活动较为频繁的区域向新区拓展。而绿海·金鼎广场正处在城市成熟片区，属于老城区，处在号称江南第一广场，秋收起义广场核心位置，与萍乡传统商业旺区交通十分便利。
2）景观景观得天独厚，较大的广场景观面，使楼盘成为线）交通项目邻近火车站及汽车站出行十分便利
4）配套项目处在于成熟片区，周边银行、超市、中西餐厅、休闲中心一应俱全。
3、整体质素目前市场产品各类户型、面积和功能都有较大提升，但整体质素的确 提高与市场购买接受能力脱节
1、市场竞争 如云苑大厦、雅天大厦，都是本项目必IM电竞,IM电竞官网,IM电竞注册,电竞投注平台,电竞博彩,英雄联盟竞猜须时刻关注的竞争性项目。
3、入市时机 由于项目暂末动工，可能失去最佳市场销售时机，市场消化速度尚存在风 险。
4、消费惯性 萍乡人购房决策周期过长，品牌忠诚度不高，不利于项目的快速消化战略。
5、政策风险 由于去年以来，房地产市进入国家调控期，新政策不断出台，虽当地政府近期无新政之说， 但尚不明确是否会有不利于项目的销售的政策出现。
通过SWOT分析，本项目最大的优势在于项目的景观、地段优势但无社区规模效应，项目最大的威胁市场不确定因素和竞争市场。最大的不足在于产品对市场定位不当，以及户型的不合理性。
追求生活质量，注重生活品位，希望改善自己的生活条件；提高生活水平二次置业
通常接受过较好的教育，文化程度较高，有一定的经济基础；有一定的经济实力，收入较高
选择中高档次的商品房住宅，为了显示自己的显赫尊崇也会选择高档商品房，对高品味小区以及景观高层情有独钟
重视住宅居民的层次，对交通便利程度、规划、配套设施、地段、环境（自然环境和人文环境）、物业管理较为注重；注重对子女的教育。
比较重视物业的品牌（发展商的知名度）、售后服务（包括物业管理、小区配套设施等），对房屋的质量、户型结构、小区环境、整体的规划、交通状况也比较关注
对环境、价格、配套设备较为注重，如果有面积较小、总价不高的中高档商品房住宅会受到欢迎
通过调研发现，萍乡购房者群体以萍乡本地人为主，占60％以上多为二次置业，改善自己的居住条件和环境；也有少量外地人在萍乡置业，主要包括萍乡籍外地务工、定居人员；萍乡市区及周边县区经济实力雄厚人员；浙江在萍乡经商人员，其他外地人等；
萍乡消费者对于期楼比较接受，但对企业品牌、企业实力并不是非常注重，只是有一定的影响。究其原因，一是消费者观念滞后，二是开发商非强势品牌。对萍乡房地产市场来说，目前这一特征是阶段性的。
本次调研发现，萍乡商品房预售的管理相对比较严格，对开发商的约束较多，从而保证了消费者的利益，故期房销售市民接受度较高。
随着近几年萍乡市民收入水平的提高，消费意识和观念的提高，目前萍乡人买楼也非常讲究景观、环境和服务配套。
从目前市场反应看，传统居家型住房已经供应过剩，而一些规模大、结构设计先进的户型却显示了较好的市场反映，表明再次置业者的需求必然将转向更加舒适的小康型的住房，其换房的目的在于提升现有居住条件和品位，因此在产品的整体素质上也有了很大的提升。
随着价格的上扬，人口结构、生活习惯等的改变，消费观念也在变化，功能齐全、结构合理的较小户型将成为置业新宠，资料表明中等城市，房价突破单价2000元，较小户型开始走俏，与总价很大关联，近期萍乡市场一些表现不俗的楼盘也验证这点。
近期楼盘渐渐开始突显小区环境或园林景观等因素，市场反应的状况是带园林环境或自然景观的楼盘畅销。金典城借助广场景观提升价格。凤凰山庄、赛纳名城更是依靠规模效应及园林卖好楼盘的。
注：红色阴影为具有，灰色阴影为不具有，蓝色、绿色部分具有，部分需后期营造
核心卖点是最能打动置业者的项目优势资源，具有稀缺性、利益相关性等检索特征，是项目营销定位、包装、推广等工作的基本主线，本项目的核心卖点有三点：
核心 概念不是空洞的，是源自绿海·金鼎广场的自身资源或再造资源，是项目整体价值的高度凝炼，概念提供给客户的是差异性的特征，是引起客户关注、共鸣和选择的引擎。尤其是高档物业，置业者的要求更高，超越单纯的实用，追求更多的精神享受。作为绿海·金鼎广场，其概念营造，只能做一些锦上添花。
四项原则： ?? 核心概念的震撼性 ?? 核心概念的独一性 ?? 概念组合的层次性 ?? 目标客户的关联性
其一 概念是项目推广的平台，包含项目的核心卖点和组合卖点。在项目推广的过程中，概念平台能够高效、清晰和直观地整合项目的主要卖点，进行全方位的推广。
其二 绿海·金鼎广场项目只要是优点都可以全部整合进这个平台，这些优点就是代表新都市主义风格。
其三 “新都市主义风格”，极为重要的就是“新”，意味着这个概念的内涵是，现代都市人后小康时代新的居家潮流、典范和标准，绿海·金鼎广场就代表着“新”
◇紧扣项目的核心卖点，号称江南第一广场（秋收起义广场）和核心概念（新都市）
为了更好的做好营销工作，必须让项目有新鲜而有力的主张，包括核心卖点和核心概念等，以使项目的推广销售更连贯、更有影响力。
为了确保项目的形象，给客户以足够的信心，项目的包装非常重要。同时有关项目包装的所有细节必须统一协调，充分体现本项目的档次与品味。要注意与项目的现有条件相吻合，注意工地现场的包装等，样板间的装修建材选择，家具摆设等，给目标客户以“一见钟情”的感觉，从而有力促进销售。
时间：2006年7月到2006年8月（注：根据项目的工程进度及市场反映将做适当的调整）
一）是绿海·金鼎广场的项目品牌；这将随着营销的展开逐步建立，事实上营销可以理解成一个强势品牌的营造和确立的过程
二）是开发商的企业品牌；对于现在的置业者，开发商的实力，开发理念，企业文化等，都是重要的决策参考依据，我们将协助绿海公司建立。
时间：2006年8月8日至2006年10月8日（注：根据实际情况做调整）
详细具体资料（价格），只展示项目整体规划模型，也不能进入工地查看，对外保持一种神秘感，只对来访客户及意向客户做一些调查问卷，最多只透露大致的售价区间，并做好详细登记。
（1）以较大的优惠措施，让客户觉得现在认筹并在公开选房当天买房会比以后开盘后买房实惠很多，利用贪便宜的心理特征，吸引目标客户先期进行VIP内部认购，保证客户不会流失，此优惠措施在定价中可以适当考虑进去。 （2）优惠措施如下：
◇如VIP客户在发展商指定的公开选房日选到意向单位，交足1000元以上定金，签订认购协议书。可享受购一变二大赠送，即业主在正式认购时，所交定金转为认购金时，1000可抵5000元，再在总房基础上价优惠2%-3%。
◇每20名客户作为一个阶段，进行折扣调整，给予先到的客户更多的优惠。以上优惠将会在制定价格表时考虑进去。
将前期积累的客户进行消化，如销售率达到预期目标，可降低促销力度，基本保持预期售价进行销售，借此变相逐步提高售价。
n如未达到预期销售目标，可适量加大促销力度，基本保持预期售价进行销售，另外增加一些外围销售展点，适当的进行一些优惠的促销活动。
◇尽快启动老业主介绍，如有老业主介绍新客户来买房，老业主可获赠一年物业管理费。
◇在强销期未达到销售目标的情况下，可保持售价销售，待持续热销期达到销售目标后提高1%售价进行销售。启动团购计划，针对大型企、事业机关，社会团体进行宣传和引导，给予购房团体2%左右的额外折扣。
◇ 对部分未售单位进行调价，以不同时期的升价和降价进行横向和纵向的比较，
◇ 通过价格的调控和一定的优惠措施对积压的部分产品进行定向的分析和客户细分，针对性地开展营销渠道进行销售。以接近交楼的一些利好消息促进销售，完成剩余产品的推介。
处处采取主动，看房接待过程控制场面，掌握主动权。而商品房销售是被动的，我们主动建立感情，主动聊天，主动了解客户需求，主动了解情况，主动出击。
建立感情，主动销售，扩大服务面。力争达到即使楼盘有一定的缺点客户也会因为你的增值服务，不刻意计较产品的缺点，乐于购买。
用各种有效方法找准客户深层次需求。销售人员有针对性的耐心解释和热情周到的服务，这样可以避免产生沟通中的无效沟通，不走弯路
如何促成客户交易，根据需求，展开强有力的推销，围绕客户的目标，让客户心甘情愿的购买。
我司对一单业务的销售成功标准是，不但是客户交了钱买了房，而且客户还带来了其朋友和亲人来购买。这一点是建立在完善的售后服务的基础上的
在项目操作的特殊阶段，如有必要，可适当引入炒家，对项目进行炒作，引提升项目的市场预期，促进销售。
项目通过内部认购积累之后，开盘成交率低于30%，说明项目定位失误。主要失症结在于价格超过市场预期过多
